Hoe Carvana se uitbreiding na nuwe voertuie die Amerikaanse mark sal hervorm

Nadat hy gegroei het tot een van die grootste gebruikte motorhandelaars in die Verenigde State, Karavana Die uitbreiding van die nuwe motormark.

Sedert verlede jaar het die maatskappy stil-stil sewe nuwe motor-franchises gekoop, hoofsaaklik verkoop sterChrysler, Dodge, Jeep en Ram handelsmerke, insluitend ‘n winkel in Arizona wat die motorvervaardiger se grootste verkoopswinkel in die Verenigde State geword het

Handelaars en bedryfskenners het gesê hulle glo dat die stap die eeu-oue nuwe motor-franchisestelsel ernstig kan ontwrig, indien nie herontdek nie.

“Carvana se toetrede tot die nuwe-motor-franchise-besigheid kan een van die mees ontwrigtende kragte in die Amerikaanse motorkleinhandelmark in dekades wees,” het John Murphy, ‘n jarelange Wall Street-ontleder en motorkonsultant, aan CNBC gesê.

Die Amerikaanse franchise-handelaarstelsel – wat 16 990 kleinhandelaars insluit met meer as $1,3 triljoen se verkope verlede jaar, volgens die National Automobile Dealers Association – was histories huiwerig om te verander. In onlangse jare het handelaars egter meer aanpasbaar geword as ‘n manier van oorlewing, insluitend tydens die pandemie en met die opkoms van publiek verhandelde handelaarsgroepe.

Carvana se eerste nuwe motorhandelaar in Stellantis, Casa Grande, Arizona, groei vinnig. Die maatskappy het verlede maand meer as 700 nuwe voertuie verkoop, volgens data wat Stellantis met handelaars gedeel en aan CNBC verskaf het.

Dit maak dit die topverkoperwinkel in die land, en die winkel het gemiddeld sowat 30 tot 50 verkope per maand gehad voordat Carvana die winkel vroeg verlede jaar verkry het, het die Wall Street Journal die eerste keer berig.

Carvana en sy uitvoerende hoof, Ernie Garcia, wou nie kommentaar lewer oor franchisewinkels of sakebesonderhede voor vandeesweek se mediageleentheid, waar die kleinhandelaar na verwagting sy planne sal bekend maak nie.

Baie van Carvana se liggings beskik oor sy kenmerkende groot motor-outomate, wat histories gedien het as aflaai- en terugstuurpunte waar klante voertuie wat hulle aanlyn gekoop het, kan optel of voertuie wat hulle aan die maatskappy verkoop het, kan inhandig. Tot verlede jaar was hierdie voertuie gebruikte motors, vragmotors en sportnutsvoertuie, wat meestal deur veilings en individuele verbruikers gekoop is.

Die byvoeging van nuwemotorbesigheid genereer nie net bykomende inkomste vir die maatskappy nie, dit maak ook bykomende weë oop vir Carvana om gebruikte voertuie makliker van nuwemotorkliënte te koop en deur eksklusiewe veilings wat slegs oop is vir franchisehandelaars.

“Dit is ’n groot spelwisselaar vir die sekondêre mark,” het Murphy oor die private veiling gesê. “Dit sal ‘n voordeel wees as dit na ander handelsmerke uitgebrei word.”

Dit help Carvana ook om die hele lewensiklus van sy voertuie beter te benut. Die handelaarsmodel bestaan ​​uit vier hoofgroeiareas: nuwe motors, gebruikte motors, onderdele en diens, en finansies en versekering.

Carvana het voorheen gebruikte motorverkope en F&I gedek, insluitend die verkoop van die verbruikersmotorlenings wat dit ontstaan ​​aan institusionele beleggers en vennootbanke, soos Woori Finansiëlehandhaaf likiditeit. Die toevoeging van nuwe franchises sal na verwagting Carvana ook na ander gebiede bring.

“Nadat hulle die kernbesigheid gestabiliseer het, dink ek hulle het met die franchise-model besef dat daar aansienlike inkomste- en bruto winsgeleenthede was waarvoor hul sakemodel eenvoudig nie rekening gehou het nie,” sê Brian Gordon, president van die Dave Cantin Group, ’n handelaarskonsultant en makelaar.

Hoewel Carvana se huidige markkapitalisasie meer as $70 miljard is, aansienlik hoër as Stellantis, staar die verkoop van nuwe motors in vergelyking met gebruikte motors steeds uitdagings in die gesig.

Anders as gebruikte motors, wat Carvana daarin spesialiseer om aanlyn te verkoop, word die verkoop van nuwe motors strenger deur elke staat gereguleer. Franchise-eienaars is ook sakevennote met die meeste motorvervaardigers wat in die Verenigde State werk

In sommige state, soos Michigan, is die enigste manier om ‘n nuwe motor wettig te koop deur ‘n franchisehandelaar – een of ander direk-na-verbruiker maatskappy, soos Tesla en Rivian Almal het verskillende resultate behaal.

’n Jaarlikse studie deur Cox Automotive, wat franchise-motorhandelaars ondersteun, het bevind dat die meeste kopers nie heeltemal aanlyn wil koop of ’n heeltemal aangesig-tot-aangesig-transaksie wil hê nie. Hulle wil aanlyngerief met interaksie in die winkel kombineer.

Franchise-handelaars moet ook aan bykomende regulasies en reëls van die motorvervaardigers voldoen. Dit wissel van vertoonlokaaluitlegte en die handelsmerke wat in sekere winkels verkoop kan word tot motorvervaardiger-gedefinieerde voertuigtoekennings en diens- en herstelvereistes, wat Carvana tans nie aan klante bied nie.

Nie al hierdie is verpligtend nie, maar baie motorvervaardigers stimuleer kleinhandelaars deur voertuigtoekennings en finansiële aansporings om sulke dienste te verskaf en aan hul vereistes te voldoen.

Carvana werk reeds anders as die meeste handelaars omdat Stellantis dit goedgekeur het as ‘n gesertifiseerde webwerfverskaffer vir die motorvervaardiger, wat beteken dat dit nie deur ‘n goedgekeurde derdepartymaatskappy hoef te gaan nie, volgens vier mense wat vertroud is met die saak. Vier mense wat vertroud is met die saak het op voorwaarde van anonimiteit gepraat om sake te bespreek wat nog nie openbaar is nie.

“Dit is uit desperaatheid gebore,” het een Stellantis-handelaar gesê wat gevra het om nie geïdentifiseer te word nie sodat hy vrylik oor die motorvervaardiger kan praat, wat die afgelope jare aansienlike Amerikaanse markaandeel verloor het. “Dit gee Carvana ‘n geleentheid om die nuwe voertuigsegment te betree.”

Stellantis het in ‘n verklaring aan CNBC gesê Carvana funksioneer as ‘n “korporatiewe eienaar” van sy handelsmerke, soortgelyk aan ander groot openbare maatskappye soos bv. litium en outomatiese land.

“Ons pas dieselfde konsekwente standaarde en standaarde toe op al ons herverkopervennote, en enige organisasie wat aan ons kwalifikasies voldoen, kom in aanmerking om as ‘n franchisenemer te funksioneer,” het die maatskappy gesê en bygevoeg dat Stellantis se “gesertifiseerde gereedskap en dienste ons program sal verbeter en ons netwerk sal bevoordeel. Alle gesertifiseerde verskaffers moet ‘n streng aanboordproses voltooi en aan programstandaarde en vereistes voldoen.”

Sean Hogan, voorsitter van die Stellantis Nasionale Handelaarsraad, het gesê Carvana se druk na nuwe voertuie en sy vinnige groei was samesprekings tussen bestaande Stellantis-handelaars en die maatskappy.

Hy het gesê mededinging is altyd goed vir verbruikers, en daarom is die franchise-handelaarmodel gebore, maar Carvana se nuwe motorstrategie het baie onopgeloste kwessies.

“Ek is nuuskierig wat hul strategie is, en ek dink mededinging is goed op die lang termyn. So as hulle dit beter doen as ons, dan moet ons aanpas of ons word irrelevant,” het Hogan, vise-president van Sierra Automotive Group, wat in Kalifornië gebaseer is, gesê.

In J.D. Power se jaarlikse Amerikaanse verkoopstevredenheidsindeks vir franchise-handelaars, wat die koopervaring rangskik, het driekwart van Stellantis se belangrikste handelsmerke – Chrysler, Dodge en Ram – onder die bedryfsgemiddelde geval.

Alhoewel Stellantis sê dit sal soos enige ander handelaar behandel word, is Carvana nie ‘n tradisionele motorkleinhandelaar soos ander groot handelaars wat in die openbaar verhandel word soos Lithia of AutoNation nie. Dit werk feitlik heeltemal aanlyn en word ondersteun deur ‘n groot netwerk van fisiese fasiliteite.

Carvana bou ‘n landwye voertuiglogistiek- en verwerkingsmaatskappy soortgelyk aan Amazon en sy agterplaasbesigheid van verwerking en vervoer van verbruikersgoedere.

“Hulle het ‘n voorafgeboude digitale, fisieke logistieke infrastruktuur wat hulle waarskynlik ‘n voorsprong gee bo daardie groot multi-handelsmerk openbare maatskappye,” sê Larry Dominique, ‘n jarelange motorbestuurder wat bedryfskonsultant geword het.

Carvana se sakefilosofie is eenvoudig: koop en verkoop gebruikte motors. Maar die proses daaragter was kompleks, arbeidsintensief en duur.

Carvana gaan deur ‘n lang proses van inspeksie, herstel en voorbereiding vir verkoop op elke voertuig wat hy beoog om te verkoop. Dit wissel van die herstel van skrape, duike en ander defekte tot die herstel van enjin- en aandrywingskomponente. Die logistieke koste en prosesse om voertuie by verbruikers se huise af te lewer is ook hoog.

Carvana se ander nuwe motor Stellantis franchises is geleë in Sacramento en San Diego, Kalifornië; Dallas; Atlanta; Cleveland; en Boston. Carvana het ook meer as 100 ander handelaars, wat hoofsaaklik verkoopmasjiene en verwerkingsentrums insluit.

Terwyl groot handelaars winkels regoor die land het wat hulle kan gebruik om hul voorraad van gebruikte en nuwe motors te huisves, het hulle tradisioneel binne streke verkoop om die bykomende vervoerkoste en verkope- en registrasiekompleksiteite te vermy wat gepaard gaan met verkoop oor staatslyne.

“Carvana wys die franchisenemer-gemeenskap hoe om die krag van digitale aan te wend om die toekoms van kleinhandel te vorm,” het Dominique gesê. “Daar is niks wat enige handelaar in die Verenigde State verhinder om dit vandag te doen nie.”

Die maatskappy se outomaat-liggings het nie onderdele en diensdepartemente soos tradisionele franchise-handelaars nie, wat aansienlike winste en klante-aanraakpunte verteenwoordig. Dit is een van die groot vrae rondom Carvana se planne: Sal dit uitbrei na onderdele en diens, of dit aan bestaande handelaars oorlaat?

“As dit net ‘n verkoopspyplyn vir nuwe motors is, verander dit die dinamika van die handelaarsmodel? Wie gaan verantwoordelik wees om na die verkoop vir die kliënt te sorg?” Hogan gesê.

Murphy het gesê hy glo dat Carvana moontlik die ligging van die veilingmaatskappy Adesa, wat hy in 2022 verkry het, sowel as nuwe handelaar-franchises kan benut om moontlik sy voertuie te diens.

Carvana berig die maatskappy het die vermoë om jaarliks ​​ongeveer 1,5 miljoen voertuie te herstel. Ter vergelyking het dit verlede jaar minder as 600 000 voertuie verkoop.

“Hulle het wel geweldige remediëringsvermoëns en die potensiaal om hul diensvermoë aansienlik te verbeter op ‘n manier wat ander groot konsolideerders nie het nie,” het Murphy gesê. “Ek dink daar is potensiaal vir hierdie probleem om opgelos te word.”