Carvana se nuwe verkoopstrategie verander handelaars in “speelgronde”

Dallas—— Karavana beoog om sy aanlynstrategie vir die verkoop van gebruikte motors op nuwe motor- en vragmotorverkope toe te pas.

Maar moenie verwag dat die maatskappy werklik die voertuig aan jou by een van sy sewe motorhandelaars sal verkoop nie. ster Franchise handelaar.

In plaas daarvan het die aanlyn motorkleinhandelaar gesê dat hy van voorneme is om sulke franchisehandelaars soos diensplekke, toetsritsentrums en moontlik “speelgronde” te gebruik vir verbruikers om te besluit watter motors hulle deur Carvana se aanlynplatform wil koop, in skrille kontras met die manier waarop tradisionele franchisehandelaars nuwe produkte hanteer.

“Elke motor wat ons verkoop, of dit nou gebruikt of nuut is, word aanlyn verkoop,” het Tom Taira, Carvana se president van spesiale projekte wat toesig hou oor nuwe voertuigbedrywighede, aan CNBC by ‘n Texas-franchisewinkel gesê. “Dit is ‘n baie inherente verskil. Selfs as jy by ‘n winkel instap, koop jy dit aanlyn, en dit maak ‘n groot verskil in hoe mense dit sien.”

Deur verkope van gebruikte motors het Carvana die waardevolste motorkleinhandelaar in die Verenigde State geword, met ‘n markwaarde van meer as $70 miljard. Taira het gesê die doelwit van Carvana se nuwe motorbesigheid is om markaandeel en kliëntebasis uit te brei, en om gebruikte motorverkope deur middel van inruilings en ander metodes by te staan.

As die maatskappy suksesvol is, kan die strategie ‘n uitwerking hê op die Amerikaanse franchise-handelaarmodel, wat 16 990 kleinhandelaars insluit en verlede jaar meer as $1,3 triljoen se verkope gegenereer het, volgens die National Automobile Dealers Association.

Hierdie week is die eerste keer dat Carvana in die openbaar oor sy nuwe voertuigplanne praat sedert sy Stellantis se eerste Chrysler-Dodge-Jeep-Ram-franchise vroeg verlede jaar in Arizona gekoop het. Sy netwerk het sedertdien uitgebrei na ander markte waar Cavanagh gewild is, insluitend Sacramento en San Diego, Kalifornië; Dallas; Atlanta; Cleveland; en Boston.

“Toe ons in nuwe motors geklim het, het ons gesê die enigste manier om dit te doen was om seker te maak dit gaan op die Carvana-manier. Ons verkoop eintlik motors presies dieselfde manier as ‘n gebruikte motor-kliënt,” het Taira by ‘n mediageleentheid by die Dallas-fabriek gesê. “Hoekom iets vernietig wat reeds werk?”

Carvana het sowat $171 miljoen bestee aan die verkryging van nuwe Stellantis-motorhandelaars, uitgesluit ‘n onlangs verkrygde Ohio-kleinhandelaar, volgens openbare inskrywings. Die maatskappy het geweier om enige verdere beleggings in winkels bekend te maak om sy strategie te implementeer.

Taira en die maatskappy het ook geweier om Carvana se nuwe voertuigverkope tot dusver of toekomstige uitbreidingsplanne met ander handelsmerke of ander Stellantis-handelaars bekend te maak. CNBC het voorheen bevestig dat die maatskappy se nuwe voertuigverkope vinnig groei, met een ligging in Arizona wat Stellantis se topverkoperhandelaar in die land word.

“Ons glo dit is vir ons die moeite werd, solank ons ​​kan uitgaan en ons aandeel vergroot en die pastei vergroot,” het Ping gesê. Hy wou nie kommentaar lewer of die nuwe motorbesigheid winsgewend was nie.

Soos CNBC die eerste keer berig het, om nuwe motorverkope in die huidige webwerf te kan integreer, is Carvana goedgekeur as ‘n gesertifiseerde webwerfverskaffer vir Stellantis, eerder as om ‘n gemagtigde derdeparty-maatskappy te gebruik. Verskeie franchisenemers het gesê hulle glo dit is ‘n unieke voordeel vir Carvana.

Stellantis het in ‘n verklaring aan CNBC gesê Carvana funksioneer as ‘n “korporatiewe eienaar” van sy handelsmerke, soortgelyk aan ander groot openbare maatskappye soos bv. litium en outomatiese land.

“Ons pas dieselfde konsekwente standaarde en standaarde toe op al ons handelaarvennote, en enige organisasie wat aan ons kwalifikasies voldoen, kom in aanmerking om as franchisenemer te funksioneer,” het die motorvervaardiger gesê. Hy het bygevoeg dat Stellantis “gereedskap en dienste sertifiseer wat ons program sal verbeter en tot voordeel van ons netwerk sal wees. Alle gesertifiseerde verskaffers moet ‘n streng aanboordproses voltooi en aan programstandaarde en vereistes voldoen.”

Carvana gebruik ‘n Dallas-ligging as ‘n toetssentrum vir sy inspanning na nuwe motorverkope. Van buite lyk die fasiliteit soos ‘n tradisionele Stellantis-handelaarskap, maar die proses waardeur verbruikers voertuie koop en die verantwoordelikhede van sy werknemers is ongekend.

Banke en stoele het hokkies en verkoopskantore vervang. In plaas van ‘n finansies- en versekeringsafdeling of ‘n leër van kommissie-betaalde werknemers, het die agentskap uurlikse werknemers wat kliënte help as hulle hulp nodig het.

Die ervaring moet selfgerig wees volgens die kliënt se wense. Deur QR-kodes te skandeer op 10-voet-by-10-voet-skerms wat binne geboue of op voertuie en op buite-uitstallings geleë is, kan kopers hul voertuie pasmaak, meer oor produkkenmerke leer en toetsritte neem voordat hulle besluit of hulle iets wil koop. Die maatskappy sê as hulle besluit om iets te koop, doen hulle dit aanlyn, nie van ‘n verkoopspersoon nie.

Daar is sowat 50 motors in die “speelgrond”, gedeel volgens handelsmerk, en elke motor het ‘n tema. Die Jeep het ‘n veldryvertoning. Dodge besit die baan, insluitend ‘n Carvana-tema Charger-renmotor en ‘n deel van die tradisionele baanheining. Intussen het die Chrysler-minibussie ‘n sokkernet, terwyl Ram se area rondom die vragmotor gesentreer is.

Carvana is nie daartoe verbind om die ervaring na ander franchise-handelaarsplekke uit te brei nie, maar Taira het aan CNBC gesê die hele proses van aanlynverkope, voertuigtoetsing en diens sal na verwagting konsekwent wees oor alle liggings.

“Ek dink die sakesaak en die saak vir die byvoeging van ‘n winkel het eerste gekom met hierdie ligging,” het hy aan CNBC gesê, en bygevoeg dat die winkel binne ‘n kwessie van weke gebou is. “Is dit vir ons belangrik om ‘n tweede toetsritsentrum te begin? Nee, ek dink dit is belangrik dat ons dit regkry … Daar is geen grootse planne om oral toetsritsentrums te hê nie.”

Sodra ‘n kliënt besluit om te toetsrit of selfs ‘n voertuig van daardie plek af te koop, word die proses meer ingewikkeld, afhangend van watter model die verbruiker wil hê.

Taira het gesê die maatskappy het gekies om Stellantis-handelaars te bekom omdat die motorvervaardiger ‘n wye reeks handelsmerke en produkte het, wat ‘n tweesnydende swaard kan wees vir verbruikers om werklik die presiese voertuig te vind wat hulle wil toetsbestuur of koop.

Anders as tradisionele handelaars wat voertuie stoor vir klante om te toetsrit voordat hulle koop, het Carvana sowat 50 vertoonmotors op sy “speelgrond” by die Texas-fabriek, insluitend twee wat beskikbaar is vir toetsritte. Die maatskappy het teen Woensdagoggend sowat 3 000 nuwe voertuie landwyd verkoop en meer as 60 000 gebruikte voertuie, volgens sy webwerf.

Dit beteken dat klante dalk nie die presiese voertuig of selfs model wat hulle koop kan toetsbestuur nie, maar die aanlyn proses sal probeer om die beste toetsritvoertuig te pas by die een wat hulle wil hê. Dit beskryf ook ooreenkomste en verskille.

As ons na voertuigstelsels by die Texas-lokasie kyk, soos die $87 000 Ram 1500 RHO-verrigtingsmodel, was die naaste waaraan die toetsrit op die perseel gekom het, die ongeveer $61 000 Ram 1500 Big Horn, wat dieselfde binne- en vierdeurkonfigurasie gehad het, maar geen ander kenmerke pas nie, insluitend sy werkverrigting-enjin.

Dis hoekom tradisionele motorhandelaars groot voorraad voertuie aanhou, veral bakkies met talle bou-opsies en ’n wye reeks werkverrigtingspesifikasies.

Taira het gesê Carvana gaan voort om lesse geleer uit meer as ‘n jaar van die verkoop van nuwe voertuie in sy daaglikse bedrywighede toe te pas. Hy het gesê die maatskappy verstaan ​​watter voertuie dit in voorraad moet hou en werk om te verseker dat kliënte weet hulle koop nuwe voertuie, nie gebruikte voertuie nie.

“Ons werk aan al hierdie tegnologieë. Dit is heeltemal nuut,” het Ping gesê. “Al hierdie dinge is aktief, wat beteken dat ons in die komende dae, weke en selfs maande vordering sal maak.”

Taira het gesê die maatskappy prioritiseer die verkoop van nuwe motors aan plaaslike kliënte, net soos gebruikte motors, om bykomende koste te vermy, maar hy gebruik wel sy landwye logistieke netwerk en meer as 100 Amerikaanse Carvana-liggings wanneer nodig.

Voordat Carvana sy planne vir nuwe voertuie bekend gemaak het, was ‘n groot vraag onder Stellantis-franchisenemers en Wall Street-ontleders hoe die maatskappy beplan het om die nuwe produkte wat hy verkoop te diens.

Taira het gesê die maatskappy sal nou sy diensafdeling soos ‘n tradisionele franchise-handelaar bestuur, maar sy rigtinggewende strategie is deursigtigheid, geen onderhandelinge nie en ‘n “moeitevrye” klante-ervaring.

“Omdat dit gaan oor hoe jy die diens eintlik lewer, is hulle tradisioneel. Dit is ‘n tradisionele opstelling,” het hy aan CNBC gesê. “Op hierdie manier, wat ons doen … as dit by diens kom, glo ons in dieselfde beginsels as om motors te verkoop.”

Uiteindelik is die verkoop van motors Carvana se kernbesigheid, maar motorherstelwerk was histories ‘n winsgewende mark vir franchise-handelaars en ‘n kliëntefinansieringsmark waar Carvana sy besigheid gefokus het.

Baie soos gebruikte motors, aanvaar Carvana tans slegs kontant of bied finansiering deur die maatskappy self aan, insluitend die verkoop van die verbruikersmotorlenings wat dit ontstaan ​​aan institusionele beleggers en vennootbanke, soos bv. Woori Finansiëlehandhaaf likiditeit.

Taira het nie die moontlikheid uitgesluit dat Carvana verhuring of toegang tot Stellantis finansiële dienste aanbied nie, wat hoogs winsgewend vir die motorvervaardiger is, maar het gesê dié produkte sal naatloos by sy huidige aanlynverkoopplatform geïntegreer moet word.

“Deel van wat hierdie ervaring wonderlik maak, is dat ons dit reeds ken. Wat ons reeds weet, is die stelsel wat ons het,” het hy gesê. “Dit beteken nie dat ons nie integrasie sal gebruik as deel van ons toekomstige leer en eksperimentering nie.”